Descubre las 9 técnicas para persuadir y convencer a los demás que funcionan (y usan contigo)

Técnicas para persuadir… ¿Qué son? Básicamente son las habilidades comunicativas que tienen las personas para lograr convencer a otras personas acerca de unas ideas o creencias que influyen en las acciones o pensamientos de los demás.

Esto no es necesariamente una habilidad negativa en si mismo. Depende del enfoque ético que le dotemos a nuestra acción persuasiva.

No es lo mismo persuadir para que otra persona haga o piense algo que le resultará beneficioso a él mismo, o a su entorno, que convencer de algo cuyo beneficio es para nosotros. La delgada línea que existe en esta cuestión se basa en la moral de quien persuade.

Si partimos de la base que la persuasión tiene unos fines éticos es positiva. Si usamos la persuasión como herramienta indiscriminada, que es lo que hacen los medios de comunicación, por ejemplo, entonces nos podemos cuestionar ese uso.

En uno u otro caso, vamos a analizar las técnicas para persuadir. Para que puedas usarlas cómo creas conveniente, pero también para que conozcas cómo otros pueden tratar de persuadirte.

Usar la persuasión para convencer (y convencernos) en nuestro día a día

Vivimos en un mundo interconectado donde todos quieren o necesitan algo de los demás. Convencer para vender, persuadir para que otros piensen o actúen como necesitamos.

En ocasiones, esa persuasión tiene fines positivos para todos. En muchas otra, solo para unos pocos.

Sin duda, cada día estamos expuestas y sometidos a múltiples estímulos. En una sociedad tan consumista como la nuestra, la mayoría de estos estímulos persuasivos busca vender.

De hecho, los campos de la psicología y la neurociencia son básicos para las estrategias de marketing y venta.

La escritura persuasiva, también conocida como copywriting es un pilar clave en la venta por internet. Y es totalmente efectiva!!

Las personas que comunican con un propósito, son conscientes de ello y analizan aspectos como…

• El público objetivo al que quieren vender
• Los puntos de dolor de ese público objetivo, esto son sus necesidades
• Usan términos de identificación con ese conjunto de personas: «yo ya pasé por esto», «sé bien cómo te sientes»
• Ensalzan los beneficios de su propuesta, pues conocen lo que ese público objetivo desea
• Se recurre a la prueba social: otros usuarios han probado este servicio o producto y han obtenido determinada satisfacción o beneficios.

Para ello, como determinan diversos estudios de neuromarketing, hasta en un 95% de las ocasiones, las decisiones de compra o convencimiento se generan de forma subconsciente.

Y para acceder a ese subconsciente, existen determinadas técnicas de persuasión.

Desde la psicología de los colores hasta la escritura persuasiva: una palabra determinada en el sitio adecuado puede tener efectos brutalmente efectivos sobre nuestra mente.

Técnicas para persuadir y convencer a otras personas

Desde diversas ramas de la psicología se ha tratado de encontrar el funcionamiento de la mente humana para persuadir y convencer a otras personas.

Esto ha derivado en una serie de técnicas, estrategia o habilidades que permiten convencer a una persona e influir en su mente, en sus pensamientos y acciones.

Algunas de estas técnicas se basan en los seis principios de Cialdini, a los cuales se suman nuevas técnicas persuasivas relacionadas con los nuevos tiempos que corren en la sociedad actual.

Las técnicas para persuadir y convencer más habituales son las siguientes:

Compromiso

Las técnicas de persuasión basadas en el compromiso son algunas de las más utilizadas. Se basan en la intención de crear un mensaje que influya en la persona de forma progresiva y trata de que la persona influida quiera ser coherente con sus decisiones tomadas.

Me explico: desde una posición de ventaja, la persona influyente conoce una necesidad o deseo de la persona influida. Y usa esa información privilegiada para persuadir a la otra persona mediante una idea fácilmente asumible.

Una vez aceptada la idea por la persona influida, el influyente aumenta la exigencia o las condiciones de esa propuesta o idea.

De tal manera que la persona que ha sido persuadida se encuentra frente a una idea o pensamiento no tan atractivo como al principio.

Pero por coherencia con su pensamiento o decisión inicial, acepta seguir en esa posición, aunque ya no sea tan beneficioso para él o ella.

En esos términos se desarrolla la técnica conocida como «el pie en la puerta» que consiste en que quien persuade hace una propuesta u «oferta» fácilmente asumible por la persona convencida, pero esa idea o propuesta sigue aumentando, como una oferta que conlleva aceptar nuevas clausulas, las cuales ya no podemos rechazar una vez aceptada la premisa inicial.

Escasez

El miedo a perder es más poderoso que la sensación de ganar. En este artículo de The New York Times que te recomiendo, se confirma que «es más intenso el sentimiento de dolor o frustración por perder algo que el placer que se genera cuando lo conseguimos«. ¿Curioso, no?

Con esta estrategia para convencer de la necesidad de comprar, o aceptar una oferta, se consigue una de las técnicas persuasivas más efectivas y usadas… Tanto a nivel personal, como en grandes masas.

Básicamente es una estrategia basada en el miedo. El miedo a perder. Nos basamos en la escasez, pero también en el fracaso a no poder disponer de algo. Ofertas que se agotan, oportunidades que pasan.

Son incluso un motivo más para convencernos de que el propio beneficio de adquirir una oferta o aceptar una propuesta.

Las técnicas de persuasión basadas en la escasez son estrategias clásicas para convencer a alguien de algo. Cuando creamos la sensación de carencia o escasez, es más habitual que la persona a la que queremos convencer acepte nuestra idea o propuesta.

Cuando persuadimos, nos permite generar una sensación de necesidad que aumenta el valor de lo que ofrecemos y nos hace más creíbles.

Imagina que alguien te quiere vender algo. Pero te dice que decidas rápido, porque su producto o servicio es escaso y puedes quedarte sin él.

El miedo a no llegar a adquirirlo te impulsa a aceptar la compra, o la propuesta. Una técnica de lo más usada en la venta por internet o las grandes superficies comerciales.

En este sentido, también es muy recurrido poner una fecha límite a la posibilidad de comprar algo, de llevar a cabo una acción dentro de un tiempo límite y eso nos impulsa, de forma poco reflexiva, a hacerlo por temor a perder la oportunidad.

Sencillez frente a parálisis

Muchas veces, las técnicas de persuasión basadas en la sencillez son las más efectivas. Estas son aquellas estrategias persuasivas que aportan pocas opciones, para que sean más eficaces. Esto se basa en que la mente humana, frente a una oferta amplia de propuestas, se bloquea.

De esta manera, la estrategia para persuadir más adecuada es aquella que reduce las posibilidades de elección a unas pocas. Cuantas más opciones, más confusión vamos a crear en la persona a la que queremos persuadir.

Este principio lo definió muy bien el psicólogo Barry Schwartz, en una charla TED que te recomiendo que veas… Solo te adelantaré que Schwartz cuestiona nuestra libertad de elección...

Reciprocidad

La técnica de la reciprocidad en la persuasión es muy usada por medios de comunicación, e instituciones y autoridades. Se basa en generar la idea de que la parte que trata de convencer está haciendo un favor o concesión a la persona convencida.

Es incluso habitual que esta técnica persuasiva sea usada por comerciales. Tal vez hayas escuchado hablar de la técnica del «portazo en la cara«, que se basas en una propuesta u oferta exagerada e inasumible para la persona a la que se trata de convencer. Obviamente la rechazará.

Pero quien persuade rebajará esa propuesta inicial hasta el punto que pueda ser considerada y aceptada por la otra persona.

La persona influida considera que ha logrado su propósito de conseguir algo ventajoso para él.

Nada más lejos de la realidad: quien persuadía ha logrado lo que pretendía partiendo de un punto inicial que sabía que no sería aceptado, pero si lo sería una propuesta menos exigente que también le beneficia.

Todo esta explicación se simplifica en una situación común en las mercados donde se produce el famoso «regateo«.

Dentro de las técnicas de persuasión basadas en la reciprocidad hay otras acciones como la técnica de «aún hay más«, que consiste en ofrecer algo extra, como un obsequio o regalo por haber aceptado la propuesta inicial.

Esto genera la sensación de haber obtenido un beneficio complementario por parte de la persona persuadida, lo que le supone un plus de satisfacción.

Similar es la técnica de la «palmada en el hombro«, que se basa en crear un vínculo o sensación de cercanía entre quien persuade y persuadido. Ese vínculo «compromete» y genera una necesidad de agradecimiento que termina con la aceptación de la oferta o la idea por parte de la persona persuadida.

Misterio e incertidumbre

Cuando generamos misterio, curiosidad o incertidumbre, el público o la persona a la que queremos persuadir esta más receptiva a continuar prestando atención.

Esto es así porque a ninguna persona le gusta las historias a medias. Nuestra mente analítica y racional debe tener un hilo estructurado con presentación, nudo y desenlace.

Queremos saber como acaba todo. Por eso, el misterio es una técnica de persuasión para convencer muy efectiva. El morbo y el suspense son elementos muy recurridos para tratar de generar incertidumbre y querer acceder a esa idea, oferta o propuesta que les hacemos. Querer saber más es una técnica para convencer que no suele fallar.

En este sentido, la generación de rumores, o las tan comentadas fake news son elementos muy usados por medios de comunicación y grandes grupos de poder… Para vendernos desde un producto hasta una idea… unificada.

Autoridad

La persuasión basada en las técnicas de autoridad son, comúnmente, usadas en nuestra sociedad y, especialmente empleadas por los medios de comunicación. Se fundamentan en que la persona que persuade es una autoridad o experto en la materia de la que trata de convencer.

Obviamente confiamos en una persona que conoce la materia de la que nos habla. Pero no reparamos en que, por esa razón, puede utilizar esa fuerza de poder para convencer de algo.

Como decíamos al principio, esto puede ser usado de forma más o menos ética. Por ejemplo, si un médico te dice que debes iniciar un hábito sano y porque, esa persuasión es positiva.

Sin embargo, si un doctor nos recomienda un medicamento de una farmacéutica porque le genera comisión, pero no lo necesitamos, igualmente confiaremos en él, aunque, en este caso, la persuasión sea poco ética.

Prueba social

Las técnicas para persuadir basadas en la influencia social se basan en la necesidad personal de sentirse parte de un todo, en este caso de estar integradas en la sociedad. El sentimiento de pertenencia es algo innato en los seres humanos.

Imagina que vives en un barrio tranquilo donde nunca pasa nada grave. Sin embargo, un grupo de comerciales de una empresa de seguridad llegan a tu casa y te dicen que el resto de vecinos se han instalado alarmas en sus casas. Todos menos tú.

Aunque sepas que no va a pasar nada, que nunca hay robos en tu barrio, la necesidad de no ser la excepción del vecindario, te animará a contratar la alarma.

En política se usa mucho en los procesos electorales cuando dicen que se van a votar a dos o tres grandes partidos, y para que tu voto sea útil, debería adaptarse a esas opciones que la mayoría vota.

Es, además, una técnica que se complementa muy bien con las estrategias de persuasión basadas en la autoridad.

Intensidad

La intensidad y lo políticamente incorrecto es una estrategia persuasiva muy potente. Cuando usamos expresiones o palabras arriesgadas frases irreverentes, o incluso poco educadas, generamos una atracción pues marca la diferencia con las normas socialmente establecidas.

Un término despectivo, o una palabra considerada poco educada pueden despertar el interés de la audiencia. Si te quieren vender algún producto que te relaje y en vez de decirte… «¿Has tenido un mal día?«, te preguntan «¿Has tenido un día de mierda?«, seguramente te impacte más la segunda pregunta…

¿A que si?

Esto es así porque el lenguaje agresivo o fuerte despierta la curiosidad por salir de la norma. Pueden que te critiquen por usarlo…. ¿Pero ya has escuchado eso que dice que lo importante es que hablen de ti, aunque sea mal?

Agrado o empatia

Las técnicas para persuadir que se basa en hacernos sentir bien es otra de las fórmulas más usadas y exitosas para convencer a personas de nuestras intenciones, propuestas u ofertas.

Las personas quieren y necesitan sentirse bien. Especialmente con sus decisiones.

Si vendemos algo a alguien y le decimos que parte de su inversión irá destinada a ayudas sociales, eso le genera un buen rollo, una empatía que le hace sentir bien. Y le anima a aceptar nuestra propuesta.

Las técnicas para convencer basadas en la empatia, en hacer sentir a la persona convencida que nos sentimos como ella, suelen funcionar.

La idea es crear un vínculo, una sensación de cercanía y conexión que refuerce la relación con la persona a la que queremos convencer.

Para ello podemos generar sensación de familiaridad, que nos permite crear una confianza con la persona que queremos persuadir. Imitar su tono de voz, o incluso sus gestos es una de las herramientas que se explica desde la Programación Neuro- Lingüística (PNL) y que resulta muy efectiva a niveles subconscientes.

El impacto visual también genera agrado y atracción. Las gamas de colores, los logos y la creatividad en las presentaciones son puntos fuertes en el mundo publicitario. Desde una sonrisa agradable hasta estímulos sexuales que apelan al subconsciente

Conclusiones éticas sobre las técnicas para persuadir a los demás

Una vez identificadas las técnicas para persuadir a los demás o estrategias de persuasión es tu responsabilidad hacer un buen uso de ellas.

Que uses estas técnicas no es negativo siempre que lo hagas desde el respeto y la honestidad. Al fin y al cabo, medios de comunicación y organismos políticos las usan de forma indiscriminada para su propio beneficio.

Cada día nos sometemos (y sometemos a otros) mediante estas técnicas de persuasión a otras personas. Como decíamos antes, en cada momento o acción que realizamos o mensaje que expresamos existe un factor de convicción.

Hacia los demás o hacia nosotros mismos. «Tengo que comprarme esto porque lo necesito…«, cuando en realidad sabemos que no es así.

Otras veces tratamos de convencer a los demás. Pero una cosa debe quedar clara: persuadir o convencer no es manipular. En la manipulación existe un interés egoísta y carente de ética.

La persuasión no implica faltar a la verdad, ni mentir

Significa generar deseo o necesidad cuando sabemos que esa necesidad satisface una carencia real de la persona a la que convencemos.

Satisfacer el propósito real de otra persona mediante la persuasión es una habilidad muy importante dentro de nuestra forma de relacionarnos con los demás, y con el mundo en general.

Por otro lado, con este post, también quiero darte las claves que se usan para trata de convencerte y actuar sobre tus pensamientos y conductas. Seguramente ya los conocías, pero un buen resumen y síntesis de todos ellos nunca viene mal.

Y tú, ¿has aplicado técnicas de persuasión con las personas que te rodean? Y si las han aplicado sobre ti, ¿has podido detectarlas?