Diferencias entre manipular y persuadir. Estrategias para convencer

Las diferencias entre manipular y persuadir es un debate que puede surgir en cualquier momento porque cada día estamos expuestos a ser persuadidos o manipulados. O a manipular y persuadir tu mismo, lector y lectora.

Llevo ya dando vueltas a ambos conceptos y la ultima vez que salió el debate, lo saque yo mismo con un grupo de amigos, momentos antes de ver el nuevo capitulo de Juego de Tronos.

Y mira tu la casualidad que, en la persuasión y manipulación en Juego de Tronos es constante y un buen reflejo de lo que sucede cada día en nuestras vidas.

Porque, en algún momento de este día alguien tratará de convencerte de algo. O lo harás tú. Y puede que sea mediante manipulación, o tal vez a través de la persuasión.

¿Cuáles son las diferencias entre manipular y persuadir?

Y es por eso, por lo que quiero que entiendas las diferencias entre ambos conceptos, las diferencias entre manipular y persuadir. Porque es más importante de lo que parece. Y porque vivimos en una sociedad llena de intereses y de relaciones personales, profesionales y sociales.

Interactuamos constantemente. Y estamos sometidas y expuestos. Somos vulnerables a los cientos de estímulos que nos lanza el mundo cada día: tu familia, tus compañeros de trabajo, tu pareja, la publicidad, tus hijos, las películas que ves.

En cada proceso comunicativo hay una intencionalidad.

Lo importante es distinguir si esa intencionalidad es respetuosa, ética y desinteresada.

O existen intereses ocultos cuando tratas de convencer a alguien. O res tu la persona convencida.

Vamos a lío…

Cómo diferenciar la persuasión y la manipulación

Manipulación y persuasión. Las dos grandes protagonistas de nuestro capitulo de hoy. Si fuesen personajes de Juego de Tronos, seguro que ambas serían rivales pero ambas querrían la misma corona o domar un dragón.

Pero antes veamos que une a ambos conceptos. Tanto manipular como persuadir son dos estrategias comunicativas que buscan un mismo fin: influir en que la otra persona actúe o piense de una determinada manera.

Pero las diferencias son mucho más definitoria que lo que une a los conceptos de manipular y persuadir.

Cuando alguien trata de manipular a otra, u otras, personas la intencionalidad es controlar a la otra persona.

Mientras que con la persuasión existe una finalidad de convencimiento, pero dentro de una cooperación o intencionalidad desinteresada o solidaria.

De esta manera, la diferencia fundamental es que…

Al manipular busco mi propio interés, dejando de lado lo beneficioso o perjudicial que pueda ser para el otro.

Mientras que la persuasión supone tratar de convencer al otro para que exista un beneficio mutuo para las dos partes, o incluso solo para la otra.

Con lo cual, la principal diferencia entre manipular y persuadir es su intencionalidad ética. La persuasión trata de que el receptor del mensaje tenga un proceso reflexivo acerca de nuestros argumentos.

Es decir, la persuasión brinda la ocasión de pensar en los argumentos recibidos para adoptarlos como propios o no.

La manipulación ni siquiera espera ese proceso.

Dicho esto…

¿encuentras a alguien a tu alrededor, o en la sociedad que pretenda manipularte?

Cuestiones morales en la diferencia entre persuadir y manipular

En la comunicación, como en cualquier faceta de la vida, la intencionalidad es muy importante.

¿Qué es manipular?

Un aspecto crucial en este debate parte de la definición de «manipular» en el diccionario de la RAE:

1. tr. Operar con las manos o con cualquier instrumento.
2.tr. Trabajar demasiado algo, sobarlo, manosearlo.
3. tr. Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, al servicio de intereses particulares.
4. tr. Coloq. Manejar alguien los negocios a su modo, o mezclarse en los ajenos.
Serán las definiciones 3 y 4 las que nos interesan en este contexto.

Cómo ves, la definición habla de conceptos como habilidades, distorsión e intención de conseguir el propósito de la manipulación. También habla de astucia. Todo ello nos lleva a pensar que manipular trata de «ocultar» información o alterar la verdad en la trasmisión de información.

Así, la otra persona no percibe ni es consciente de que existe una alteración de los datos o informaciones y que, por tanto, estamos tratando de convencerla mediante falsedades o incorrecciones. Y por tanto, su decisión de actuación o pensamiento no se basa en hechos objetivos y reales.

Ojo: la manipulación no solo vive de mentiras. Podemos manipular a alguien cuando, deliberadamente, solo usamos los detalles que nos interesan a nuestro propósito.

Puede ser resaltando aquellos hechos destacables que refuerzan la idea que queremos transmitir, u omitiendo aquello que no queremos que se conozca.

Y, en ese caso, cuando logramos que la persona actúe o piense cómo deseamos, además no existe un interés real en el beneficio o interés de la otra persona. Solo en el nuestro.

Vamos, que manipular es algo realmente egoísta. Se hace «a escondidas» y es una estrategia que considero sucia y rastrera. ¿Para que negarlo?

Y, por cierto… no solo manipulan las personas que están frente a ti. También esas personas que se esconden en esa cajita mágica que casi todas y todos tenemos frente a los sofás de nuestra casa.

¿Qué es persuadir?

Volvemos nuevamente a la RAE para conocer cómo definen, en este caso, el concepto «persuadir»…

1. tr.Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.

Si partimos de la propia definición, ya vemos ciertos elementos diferenciadores respecto a manipular.

Para empezar, cuando hablamos de inducir, existe un acompañamiento. Bien es cierto que también habla de obligación. Pero, tanto manipular, como persuadir incluyen esa intencionalidad de «obligación» respecto a la otra persona.

Sin embargo, de la propia definición comprobamos que la otra persona, la que es persuadida, es consciente de nuestra intencionalidad. Y ello, respecto a la manipulación, donde la persona manipulada no era consciente de nuestra intencionalidad.

Por tanto, podemos decir que la persuasión va de cara. Pero la diferencia principal entre ambas definiciones es que la persuasión lo hace «con razones». Y esa es la clave.

Porque la persona persuadida es consciente que la queremos convencer con motivos, argumentos y razones, que puede compartir, o no. Pero existe un razonamiento lógico y argumentado.

Por tanto, la consciencia o no de la persona a la que queremos convencer de que tenemos esa intención también es un elemento diferenciador entre manipular y persuadir.

¿Por qué manipular o persuadir a alguien?

Las personas somos egoístas. No en el peor de los sentidos. Pero si nos gusta que las cosas salgan como queremos o proyectamos. Y para ello, es necesario que las personas que nos rodean nos faciliten esa labor, actuando o pensando de manera que lograr nuestros objetivos sea más fácil.

Por eso usamos la persuasión o manipulación. Según sea nuestra intencionalidad y según nuestra ética o respeto por los demás.

Sin embargo, cuando decidimos manipular a alguien lo hacemos desde la necesidad imperiosa de que actúe o piense según nuestro criterio. Y lo hacemos desde la inseguridad o desconfianza que esa persona piense o razone cómo nos gustaría.

Si no estamos seguras y seguros que nuestros argumentos y razones sean lógicos y comprensibles para esa persona, entonces usamos técnicas de manipulación: exageramos, restamos importancia, distorsionamos u ocultamos partes de la verdad.

Diferencia entre manipulación y persuasión: solidaridad o egoísmo 

En definitiva: cuando iniciamos un proceso comunicativo podemos hacerlo exponiendo nuestro unto de vista y tratando de convencer con argumentos y lógica a la otra persona. Y esa persona puede contrarrestar nuestras ideas o razones. Es consciente de que está siendo persuadida.

Con lo cual, si logramos convencerla de que actúe o piense de una determinada manera, habrá sido de una forma honesta, respetuosa y ética para ella.

La manipulación es sibilina, está oculta y guarda intereses secretos. Por eso, siempre aconsejo que si quieres conseguir algo de alguien, lo hagas desde la persuasión y no desde la manipulación. Y, al mismo tiempo, te pido que trates de detectar a quien quiere manipularte y observes cómo lo hace…

¿Cómo te manipulan?

Partiendo de la base que no vas a ser tan ruin de manipular a alguien… A no ser que te vaya la vida en ello, vamos a darte algunas pistas de cómo otros, especialmente los medios de comunicación, la publicidad y determinados poderes públicos… Tratan de manipularte… No para tu interés, sino para el suyo propio.

Existen diferentes técnicas para manipular y seguro que muchas de ellas te resultan familiares….

• Amenaza
• Chantaje
• Lógico
• Autoritario
• Seducción
• Miedo

Todas ellas se fundamentan en temores como la falta de autoestima, el miedo a la autoridad, la credibilidad del «supuesto experto», o el temor al aislamiento social.

Todo ello se basa en carencias emocionales que todas y todos tenemos y que los manipuladores aprovechan en su propio beneficio.

Normalmente apelan a generar temores desde los sentimientos que solemos rechazar como la incomprensión, la soledad o la carencia.

En otras ocasiones, la manipulación recurre a la generación de dos aspectos vitales para nuestro equilibrio emocional:

• Generar un deseo o necesidad. Aunque tal deseo o necesidad no sea real. Véase la publicidad.
• Generar una sensación de carencia o escasez: «esto que te ofrezco no es habitual, se está agotando o no tenerlo puede perjudicarte».  Véase, nuevamente, la publicidad.

Conclusiones finales sobre las diferencias entre persuadir y  manipular

En cualquier caso, estas cuestiones no son algo nuevo. Aristóteles, en el siglo IV a.C., ya planteaba el poder de la comunicación persuasiva y la manipulación.

Consideraba ambas como un arte y vislumbró el gran poder de la persuasión y de las habilidades comunicativas vinculadas a aspectos psicológicos.

Cómo era posible convencer a alguien usando determinadas herramientas de comunicación persuasiva. Cómo de forma psicológica, la comunicación podía persuadirnos de hacer algo que, previamente, no nos habíamos planteado.

Y hasta nuestros días…

En definitiva, la persuasión es un elemento de comunicación que considero apasionante. Después de un año cursando un máster de psicología de la comunicación persuasiva en la Universidad Complutense de Madrid, mis expectativas respecto a esta rama de la comunicación fueron superadas.

La importancia de persuadir es brutalmente necesaria para transmitir valores y creencias positivas.

Sin embargo, la manipulación está distorsionando la funcionalidad ética de la persuasión.

No es lo mismo que la TV emita una campaña con argumentos razonados de porque tener un comportamiento ecológico o solidario, que la manipulación indiscriminada para que cambiemos de teléfono móvil cada seis meses.

NO es lo mismo. NO.

La persuasión debe desarrollarse con unos valores éticos y responsables.
La manipulación ya perdió de vista esos valores incluso antes que naciese Aristóteles.